Celebrar a adjudicação… e quando começa o verdadeiro trabalho

“O SUCESSO É A SOMA DE PEQUENOS ESFORÇOS REPETIDOS DIA APÓS DIA."

Parabéns! É altura de celebrar: temos mais um trabalho adjudicado. Independentemente de ser um cliente novo ou recorrente, cada adjudicação é sempre um momento especial.
Em muitos casos, os festejos deviam até ser obrigatórios — há projectos que são verdadeiras conquistas: difíceis de conseguir, exigindo dedicação, muitas horas de trabalho, persistência e resiliência.

Mas é importante lembrar: o trabalho de manter o cliente não termina aqui. Na verdade, ele acaba de começar.

O PÓS-ADJUDICAÇÃO: ONDE TUDO REALMENTE COMEÇA

Depois da adjudicação, surgem novos desafios — por vezes ainda mais exigentes — que envolvem mais pessoas, tanto do nosso lado como do lado do cliente.
A gestão e acompanhamento pós-adjudicação são decisivos. A forma como conduzimos esta fase vai determinar se a relação se consolida… ou se termina aqui.

Imagine uma história clássica na indústria gráfica (sector onde trabalhei por muitos anos):

Um cliente adjudica-nos um projecto. Muitas vezes, esse primeiro trabalho é um teste. É pequeno, controlado, mas crucial para o futuro da nossa Empresa. O cliente precisa de ganhar confiança na nossa organização.

Agora, o desafio é superar as suas expectativas. É provável que tenhamos de envolver outros departamentos e lidar com novos interlocutores do lado do cliente.

A nossa entrada deve ser feita com delicadeza e estratégia. O status quo anterior — com fornecedores habituais e processos enraizados — ainda está presente. A nossa chegada pode gerar desconforto, desconfiança e até resistência. É como nos filmes de cowboys: quando um desconhecido entra no saloon, por um momento o relógio parece parar.

COMUNICAÇÃO E ALINHAMENTO SÃO FUNDAMENTAIS

É essencial informar todos os intervenientes — internos e externos — sobre os prazos combinados, recursos alocados e responsabilidades.
Não podemos defraudar expectativas: a progressão do projecto continua a ser nossa responsabilidade, mesmo que já não estejamos directamente envolvidos em todas as etapas.

A adjudicação presente não garante a próxima. Temos de conquistar a confiança do cliente todos os dias. E isso passa por uma comunicação clara e constante: informar sobre o progresso do projecto, seja ele positivo ou negativo.

Se surgirem problemas, talvez seja necessário renegociar prazos, orçamentos ou outras condições — e, em alguns casos, até destacar alguém da nossa equipa para trabalhar nas instalações do cliente (ou vice-versa).

NEM SEMPRE É DIFÍCIL — MAS NUNCA É IRRELEVANTE

Nem todos os projectos são complexos. Alguns decorrem sem grandes sobressaltos. Mas isso não significa que possamos relaxar. A Lei de Murphy existe — e pode aparecer quando menos se espera.

No final, o sucesso do nosso trabalho está directamente ligado ao sucesso do cliente. Se a proposta de valor que apresentámos for cumprida (ou superada), há grandes hipóteses de voltarmos a trabalhar juntos. Se não for… dificilmente teremos uma segunda oportunidade.

A DIFICULDADE ESTÁ EM TODO O LADO

O exemplo do projeto gráfico mostra um caso mais complexo, cheio de variáveis que nem sempre controlamos.

Mas a verdade é que a dificuldade associada ao pós-adjudicação está em todo o lado — mesmo nas áreas que, à primeira vista, parecem mais simples.

Pensemos no trabalho de um empregado de mesa. À partida, pode pensar-se que se trata de um serviço básico: levar o pedido à mesa com eficiência e simpatia. Mas não basta cumprir a função técnica. Espera-se educação, atenção e, idealmente, empatia.
E quando esta empatia não existe, o resultado pode até fazer com que esse cliente deixe de existir.

O mesmo se aplica ao trabalho de consultoria. Sobretudo quando o projeto envolve vários profissionais — internos e externos — a complexidade aumenta exponencialmente. A coordenação torna-se essencial.

E aqui, a transparência e a comunicação contínua são determinantes. O gestor do processo tem de ter informação disponível e actualizada sobre o desenrolar do mesmo.

CONCLUSÃO: A adjudicação é apenas o início (ou o retomar) de uma parceria. O verdadeiro trabalho começa no pós-adjudicação — quando deixamos de ser apenas potenciais fornecedores e começamos a ser vistos como parceiros estratégicos.

By: João Paulo Marques

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