Are you talking to me?

Imagine que está numa festa e alguém grita "Ei, tu aí!" versus alguém que diz “João…”. Qual capta mais a tua atenção? Exacto… passo por cima da conclusão.

O nosso cérebro é assim. Acrescento, é um pouco narcisista.

Pego então numa prosa antiga. Foi escrita em 2022. Na verdade, não tão antiga, mas que continua a ser um tema actual. O uso indispensável do nome na comunicação

Parece óbvio (como usar guarda-chuva quando chove…que raio de exemplo que fui arranjar, eu, que sou adepto de apanhar alguma chuva), mas utilizar o nome numa comunicação com um prospect faz com que ele sinta que a mensagem foi feita exclusivamente para ele. Quando lemos ou ouvimos o nosso nome, o cérebro acorda como um cão que ouve a palavra "passear" - prestamos automaticamente mais atenção.

A ARTE DA INVESTIGAÇÃO

Sempre que possível, dedique-se a descobrir quem é a pessoa real daquele email genérico. Sim, sabemos que é mais fácil enviar para "info@empresa.com", mas isso é como tentar conquistar alguém chamando por "oh pessoa simpática".

Pesquise no site da empresa, no LinkedIn, Facebook ou - que conceito revolucionário - ligue para a empresa e pergunte. Esta prática arqueológica vai ajudá-lo a alcançar melhores resultados que uma mensagem genérica.

6 RAZÕES PURAMENTE “CIENTÍFICAS “ E UM POUCO DE PSICOLOGIA

• Diferenciação: Quando utiliza o nome do cliente, destaca-se da concorrência,,, fica mais fácil encontrar o Wally.

• Personalização: Criar uma experiência pessoal é como temperar a comida - faz toda a diferença entre "está bom" e "quero mais".

• Construção de confiança: O nosso cérebro tem uma relação especial com o próprio nome. Ao ouvi-lo, o cérebro do Cliente acede a áreas relacionadas à identidade e ao reconhecimento, activando uma rede de memórias, experiências e emoções.

O nosso nome é, de facto, um dos primeiros marcadores da nossa identidade.

Além disso, o nosso córtex auditivo reage mais intensamente ao som do próprio nome. Como consequência, o sistema de recompensa do cérebro pode ser activado e produzir uma sensação positiva.

• Criação de vínculo emocional: O uso do nome contribui para o fortalecimento de um elo emocional. Em última análise, pode aumentar a fidelização do Cliente e a sua satisfação. Pode parecer simples (e é), mas funciona quase tão bem como comer chocolates (calorias de fora).

• Demonstração de atenção: Mostra que está atento e valoriza a interacção, fazendo o Cliente sentir-se especial - e todos gostamos de nos sentir especiais, mesmo que seja só por 15 minutos.

• Facilitação da negociação: Durante a venda, usar o nome do Cliente pode suavizar momentos de tensão e tornar as conversas mais amigáveis e cooperativas.

CONCLUSÃO: O NOME É O JOGO

Na era dos chatbots e da inteligência artificial, usar o nome de alguém é ironicamente uma das acções mais humanas que podemos fazer. É um investimento de segundos que pode transformar uma interação comercial fria numa relação calorosa e produtiva.

Lembre-se: nas vendas, os pequenos detalhes não fazem apenas diferença - fazem toda a diferença. E se ainda tem dúvidas sobre o poder do nome, imagine que numa conversa presencial o seu nome é pura e simplesmente ignorado.

Então, da próxima vez que enviar um email, lembre-se: o nome da pessoa pode ser a chave que abre a porta do sucesso. Use-o sabiamente.

P.S.: Se depois disto ainda enviar emails começados por "Caro Cliente", estamos conversados... 😉

Nota: Eu tenho dificuldade em fixar nomes. Não, não é da idade. Em reuniões em que tenho acesso à minha BIC, escrevo o nome dos participantes e desenhando os seus lugares.

By: João Paulo Marques