O artigo de hoje foi originalmente publicado por Brad Sugar no Entrepreneur.com
Você tem aquele produto ou serviço supimpa que vai fazer o mundo todo bater na sua porta. Mas é realmente algo que as pessoas querem? Ou é algo que você acha que elas querem?
Ter informações sólidas sobre o que os seus clientes querem comprar (em vez de se basear no que você quer vender pra elas) pode te salvar centenas ou até milhares de reais, mas principalmente garantir sua tranquilidade e sanidade.
Aqui vão 4 dicas para você pensar mais criticamente sobre a sua ideia de negócios, antes de você se ver preso a produtos ou serviços que ninguém quer:
1- Aceite que o mercado é um crítico duro, mas justo
Se você abriu um negócio, o ideal é simplesmente abraçar a realidade de que, no fim das contas, o mercado é que vai ditar o seu sucesso. Isso significa que você precisa garantir que os números dêem suporte à sua ideia.
Pegue informação básicas como:
- Faturamento da sua categoria no mercado local, regional e nacional.
- Saiba quantos concorrentes estão por aí.
- Determine se o mercado é novo e crescente ou se está estático e mais maduro.
Por exemplo, se você quiser abrir uma loja de roupas no seu bairro, onde as pessoas compram R$ 1 milhão em roupas por ano. Você enfrentará 10 concorrentes. Como as 3 melhores lojas faturam 80% desse faturamento, você vai brigar com as outras 7 empresas pelos R$ 200 mil restantes. Esse negócio realmente vale a pena? Em algum momento haverá lucro?
Ou há algum jeito de você criar um novo nicho, para o qual você pode ser a escolha nº 1? Uma vez que você tiver lidado com a realidade do mercado, você poderá tomar melhores decisões sobre como entrar nele, ou até encontrar uma maneira mais criativa de entregar valor (mesmo que você talvez vire um fornecedor ou terceirizado das demais empresas).
2- Escolha categorias já provadas e depois encontre o seu nicho
Categorias amplas e já provadas normalmente oferecem maiores oportunidades do que mercados nascentes. Como comentei anteriormente, dada a opção de entrar numa nova categoria instigante de tecnologia ou entrar no mercado de sapatos, eu iria sempre para sapatos. Por quê?
Pessoas do mundo todo precisam e todos têm comprado sapatos há muito tempo. É uma commodity provada com oportunidades internas e opções de agregar valor com itens agregados (“você gostaria de um par de meias pra ir junto?”). Além disso, há amplas oportunidades de ser criativo e inovador dentro desse mercado já comprovado.
A oportunidade em tecnologia? Mercados tecnológicos tendem a mudar rapidamente, assim como o gosto dos clientes – as preferências mudam tão rapidamente que o ciclo do produto dura tanto quanto uma mosca de banana.
Comece amplo, genérico e provado – depois pense num nicho específico. Nessa etapa, afunile o máximo possível. Na verdade, meu conselho é para afunilar tanto a ponto de você enxergar as oportunidades nos menores nichos possíveis, e depois expandir a partir de lá.
Você se surpreenderia pelos problemas que precisam ser resolvidos e pelos serviços que clientes buscam. Com um segmento bastante nichado, você pode crescer rápida e facilmente como um provedor praticamente único. Você também estará numa posição de “definidor de preço” tendo boas margens, ao invés de ser “aceitador de preços” com valores baixos e margens mais rasas.
3- Foque em pegar um ‘pedaço da carteira’, não um ‘pedaço do mercado’
Ir atrás de novos clientes ou comprar uma carteira de clientes são as maneiras mais caras de criar um negócio. Ir atrás de negócios recorrentes e clientes fieis, por outro lado, te permite mudar seu objetivo de “Como conseguir um novo cliente” para “Quanto consigo vender para cada um dos meus clientes, e por quanto tempo eles permanecerão comigo?”.
Um foco incansável em negócios recorrentes é como um seguro para o seu plano de marketing, já que é muito mais econômico vender para um cliente recorrente do que investir para conseguir um novo. Pense como você consegue manter seus clientes com vendas repetidas para atingir um ganho exponencial em relação aos investimentos em marketing e publicidade.
Uma vez que você tiver criado uma base de clientes fieis, você conseguirá reduzir bastante os seus custos extras com publicidade através do uso do bom e velho boca-a-boca.
4- Teste suas ideias
Há diversas maneiras de testar suas ideias com custos bastante baixos – desde criando um simples website, até colocando o seu produto em pequenos varejistas em consignação.
É melhor pagar o preço em termos de tempo e esforço agora para aprender o que você não sabe sobre o seu mercado e seu cliente. A resposta que você terá te mostrará o que os clientes em seu mercado querem, precisam e desejam. Você poderá usar essas informações para melhorar sua oferta ou até descobrir um mercado mais lucrativo do que aquele que você tinha pensado inicialmente.
Junto com seu crescimento pessoal (aprendizado e conta bancária), fazer uma base de clientes fiel e satisfeita crescer é muito mais recompensador do que estar certo sobre uma ideia cujo timing talvez nunca apareça. Não se apaixone por sua ideia esperando que o mundo vai fazer o mesmo. Em vez disso, apaixone-se pela melhor ideia que funcionar para você e seu negócio.
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